分润从30%降到20%，平台只是「少赚」，银行却可能「亏穿」？

前言：本文有一个前提，就是假定监管除了引导助贷定价下调，还会压降金融机构与平台的分润比例。特别提示读者注意，这并非事实，至少当下不是。

一、合作生态的均衡逻辑

看懂 ToB 的合作模式的核心，是看清谁掌握话语权。在助贷的这个生态中，强势方是头部平台（大厂），因此整个商业模式的底层逻辑，是头部平台的利益最大化。

金融机构是这个生态中的弱势方，监管、行业政策是它的外生变量。

近期的各种事件可能一定程度在动摇这个延续了几年的根基，但此处先假定它的底层逻辑暂时不会大变。

既然头部平台是其中的主导方，那就要先了解它的商业模式。在分润模式下，平台的利润模型

= 余额规模 * 资产定价 * （1- 风险成本） * 分润比例风险成本的波动对利润模型的影响不大，甚至对利润而言是一个负向的约束条件。

例如，风险成本从 5% 到 10%，系数从 0.95 下降到 0. 9，下降 5.26%。但风险容忍度的上升会提升客群下探的空间，支撑规模扩大，从而提高利润。

由此可见，主要影响利润的变量是规模、分润比例和资产定价。其中分润比例可以视为业务模式中的“毛利率”，例如分润从 30% 降到 20%，利润直接下降三分之一，威力可见一斑。

资产定价主要看监管刚性约束和市场竞争。在监管允许的范围之内，如果不影响客户借款意愿，平台没有降价的动力，毕竟定价越高分润越多。

二、生态均衡的破与立

在定价、分润未受到严格限制的生态中，头部平台原来的策略是：

经营中风险客群，并与金融机构通过助贷模式合作，维持较高的分润比例，实质风险由金融机构承担。

这里要解释下平台管控风险的动机：平台会针对不同定价客群设定基准的风险成本，目的是实现自身的利润最大化，同时保障金融机构略有盈利，以维持助贷合作生态稳定、可持续。

这个动机本质上是个弱约束，更多的是从保障运营的连续性和可持续性的角度做出的。变现中高风险客群流量（20%以上），同时将其作为风险的缓冲区。

在半路杀出降价、降分润这两个外生变量后，对于头部平台和合作生态的影响是：定价管控影响了尾量的变现效率，分润比例的下调则会让平台的利润大幅地下降。

与此同时，如果其他因素不变的情况下，金融机构的收益率就提升了。

此时，头部平台就会利用其在 ToB 生态的强势地位，重新制定规则，以形成新的均衡。

实现这个目的主要路径是扩大平台贷款的规模，方法是上调助贷客群的风险成本，代价是让金融机构仍然保持略有微利的状态。

通过费用转移（如催收、数据费用等）当然也可以，但是效果及操作的便利性都不会太好。

下图即按照金融机构微利或者微亏来测算的财务模型（不同机构的资金成本、运营成本不同会有差异）。

示例：同样是20%的定价，在分润从30%下调至20%时，风险成本最高可以从8%提升至接近10%，此时金融机构仍然大致处于盈亏平衡状态，这是头部平台掌握强势地位时，可能会推动的变化。

三、各方影响预估

风险成本为 10%左右的客群，在30%的分润的模式下，定价大约是 2 4%。

换句话说，原本24% 定价的客群，在分润下调后，可能会以 20% 的定价推送给金融机构。

如果监管进一步要求下降定价，或者调整为联合贷模式后受限于小贷定价，那可能原本 18% 左右的客群，也可能会被装到 15% 以内的资产包，推给金融机构。

好消息是，24%定价客群在贷款可得性变化不大的情况下，享受了降价红利，是普惠事业上难得的帕累托改进案例。

坏消息是，金融机构又一次扛下了所有：同定价下客群风险上升、不良及核销压力变大。当然结合近期形势，收益可能也会略有提升。

头部平台仍然强势，通过规模提升、费用转移（如催收、数据费用等）等手段修复后，整体利润小幅下降。

其他外部影响：原本要靠吃头部平台尾量的机构，现在可能更加没得吃了。

再次声明：以上分润下降仅为市场传闻，关于合作模式的变化更属于简化逻辑后的推测，实际情况要复杂的多，结果也可能南辕北辙，读者需自行甄别。